🔸بسیاری از مدیران تازه‌کار در دنیای پرتکاپوی امروز دچار یک چالش جدی و به عبارت بهتر یک بیماری استرس‌زایی هستند که میزان موفقیت شان را محدود کرده و ارزش‌هایی را که آنها می‌توانند برای شرکت شان به ارمغان بیاورند تا حد زیادی کاهش می‌دهد. این عارضه، به شدت فراگیر و مسری است و ترس از مذاکره نام دارد. علائم این بیماری، نه فقط ترس و واهمه از مذاکره است، بلکه راضی کردن خود به کمترین‌ها و بی میلی نسبت به تلاش برای دستاوردهای مطلوب‌تر نیز نشانه ترس از مذاکره در افراد به شمار می‌آیند.

🔸مدیری که دچار ترس از مذاکره است به خود می‌گوید که اکنون زمان سربه سر گذاشتن طرف مقابل نیست؛ چرا که ممکن است شرایط بدتر شود. حال آنکه چنین محافظه‌کاری‌های بی‌موردی فقط فرار از واقعیت‌ها و عقب نشینی در برابر چالش‌هاست. نخستین اقدام برای درمان این بیماری، پذیرش این واقعیت است که فرد دچار این بیماری بوده و وجود این ترس‌ها، احساسات منفی و محدودیت‌ها را در خود بپذیرد.

🔸عوامل متعددی در شکل گیری ترس از مذاکره دخیل هستند:

بسیاری از افراد به مذاکره به مثابه یک کشمکش می‌نگرند که در آن باید فقط به فکر خود بود و صرفا به راه خود رفت. چنین افرادی حاضرند خیلی زود از هر طریق ممکن به توافق برسند ولو اینکه آن توافق چندان مطلوب و ایده‌آل هم نباشد. درحالی‌که چنین رفتاری را نمی‌توان مذاکره نامید؛ زیرا مملو از استرس و احساسات منفی و غیرقابل پذیرش است.

🔸غلبه بر ترس از مذاکره، چندان سخت و پیچیده نیست و به آسانی می‌توان به یک مذاکره کننده کارآمد و موفق تبدیل شد.

بعضی‌ها دوست دارند روند مذاکره را به‌صورت بسیار پیچیده و سخت پیش ببرند؛ درحالی‌که برخی دیگر آن را بیش از اندازه ساده و آسان می‌پندارند و فکر می‌کنند که در همه نوع مذاکره می‌توان از یک رویکرد و روش ثابت استفاده کرد.

برای کمک به افراد در درمان ترس شان برای مذاکره کردن از توصیه مشهور آلبرت انیشتین می‌توان پیروی کرد که گفته است: «تا آنجایی که می‌توانید چیزها را ساده کنید، اما نه ساده‌تر از آنچه هستند.»

🔸فرآیند درمان بیماری ترس از مذاکره را نیز می‌توان در سه مرحله خلاصه کرد:

۱️⃣ در مرحله اول شما باید بفهمید و بدانید که در موقعیت مذاکره قرار دارید، تا زمانی که مطمئن نباشید که در حال مذاکره با طرف مقابلتان هستید، نمی‌توانید استراتژی‌های مذاکره‌ای مناسبی را اتخاذ کنید. پس باید در ابتدا به روشنی درک کنید که در حال مذاکره هستید و به سرعت، استراتژی‌های مناسب را بررسی کنید.

۲️⃣ در مرحله دوم شما باید گرایش‌ها و تمایلات خود و دیگران را در ارتباط با مذاکره، مورد ارزیابی و سنجش دقیق قرار دهید. هر کدام از ما بنا به طبیعت و تجربیاتی که داریم از استراتژی‌های خاصی در زمان مذاکره استفاده می‌کنیم؛ اما مشکل از آنجا آغاز می‌شود که ما فکر می‌کنیم طرف مقابل هم باید از استراتژی مذاکره‌ای ما پیروی کند و طوری رفتار کند که مطلوب ماست و ما را به منطقه آرامشمان می‌رساند.

مذاکره‌کنندگان ماهر و توانمند کسانی هستند که به خاطر شناسایی درست و دقیق استراتژی و موضع طرف مقابل خود، می‌توانند فرآیند مذاکره را از قبل پیش‌بینی و آن را مدیریت کنند.

۳️⃣مرحله سوم و نهایی برای مقابله با ترس از مذاکره، انتخاب و پیاده‌سازی درست استراتژی مورد نظرتان در فرآیند مذاکره است. پس از شناسایی و ارزیابی کامل شرایط و مسیرها، حال نوبت بالفعل سازی تفکرات و عملی ساختن ایده‌هایی است که در ذهن پرورانده اید.

🔸هربار که در آستانه شروع یک مذاکره هستید، این سه مرحله را با دقت اجرا کنید و بدانید که با یک دفعه تمرین عملی آنها در نظرتان این مراحل آسان‌تر و ساده‌تر جلوه‌گر خواهد شد. من این تمرین را تمرین یک دقیقه‌ای نامیده‌ام؛ چرا که معتقدم می‌توان آن را در زمانی کمتر از یک دقیقه به انجام رساند.

🔸حال سوال کلیدی این است که کدام یک از مراحل سه گانه برای درمان بیماری ترس از مذاکره از اهمیت بیشتری برخوردار است؟ که در پاسخ آن باید گفت که مرحله اول که همان مشارکت کردن است، دارای بیشترین اهمیت در فرآیند درمان است؛ چرا که در صورت عدم اجرای درست و کامل این مرحله، امکان اجرای مطلوب دو مرحله بعد به وجود نخواهد آمد و فرآیندهای ارزیابی و استراتژی‌سازی تحقق نمی‌یابند.

منبع: گالوپ